学习《免费模式》笔记：互联网的营销思维-喜乐君-敏捷BI布道师

承蒙我的职场导师开启餐饮崔继华董事长厚爱，这几天有机会在宁波复习袁国顺老师的《免费模式》课程。去年第一次听课时，我内心更多的是新奇、惊讶、沉迷和崇敬，如今第二次听课，正值在创业的路上，我感受的则是紧迫、焦虑、压力。过去的一年多时间，是我人生观、事业观重大转折的一年，壹玖的课程构成了我对新营销理解的重要部分。

本着追根溯源的精神，我想尽可能地接触袁老师免费模式背后的“第一性原理”，从而更好地理解他的课程。

本文较长，大纲如下：

成长就是痛苦的自我教育
从员工、经理人到老板的艰难升级
从传统经济到互联网经济的思维转变
免费模式的理论基础：《免费：商业的未来》（克里斯·安德森）
免费模式的奥秘：交叉补贴

一、成长就是痛苦的自我教育

人的问题，根本上都是思想的问题；而思想的问题，根本上是教育的问题。所以，世界上最伟大的行业是教育，最神圣的岗位是老师。儿童的教育是白纸上画画，容易地多；但是成人的教育，却是痛苦万分；因为有了内心的知识和偏见，成人的教育就像是心理咨询和治疗，要么修正我们儿时的错误，要么修正过去认知上的偏见。改变思维，是最难的事情。

我们愿意费力打扫家居的卫生，却不愿意花时间清理思维的尘土。

我曾经是坚定的理想主义者，妄想从政救国救民，妄想成为教育者；后来慢慢改变人生的方向，转向了商业，我不想把自己锁在大学的研究室里面写论文，也不想坐在政府的办公室里面焦躁。我懂得了经济和商业是资源配置最好的方式，我要用商业的方式，实现自己的理想——从家庭的幸福，到事业的理想。就这一点转变，我整整花了差不多八年的时间。

我经过了并不完整的家庭教育，经历了貌似完整的义务教育、高考、大学和研究生历程，毕业多年之后，大学学到的知识已置之脑后，真正有用处的都是职场所学。如今，我想大家应该有一个共识，最重要的教育不来自学校，而是家庭教育和自我教育。好的家庭教育给我们一个完整健全的“出厂系统”，从而更好地接受自己并对接外部的世界；有反思能力的自我教育则让自己的系统不断更新，接受新东西，从而跟上世界的变化，不至于无法负重。

从这个角度看，“免费模式”是职场路上自我教育的一个工具，帮助我们每个人在传统经济向互联网经济转型的过程中，不断地调整自己和企业，从而跟上这个世界的变化。真正的转型多数是痛苦的，痛苦来自于改变过去的认知伴随的不安全感。

最痛苦的转型是什么？不是能力，不是人脉圈，不是资源，而是角色和认知观念。

免费模式，是一种吃亏利他的思维方式。把这种思维方式，植入到企业的经营活动当中，达成更多领域的合作，以达成企业的竞争目标。 ——袁国顺

二、从员工，到经理人，到老板

我追求公平、正义、自由、独立，但是我也相信人与人不同，社会是分阶层的。对于很多人而言（像我），读书和学习就是跨越阶层的一种方式，让很多的人有机会从农村进入城市，从乡野之人成为知识分子。对于职场而言，就有三种截然清晰的角色需要很多人去跨越，那就是员工、经理人和老板。职场的完整成长，就是从员工到经理人或者老板的艰难的修炼过程。没有一个人的成长是一路平坦的，早年间成龙在接受采访时，蔡康永一句话“拍电影累不累啊？”，成龙哭了15分钟。

电影《怦然心动》里说，这世上，有人往高楼，有人在深沟，有人光万丈，有人一身锈。可真相是，那些往高楼、光万丈的人，只是将一身锈，妥帖的藏好了。

很多人终其一生都停留在“员工”的层次上，无法完成向职业经理人的超越；还有很多优秀的职业经理人，不甘心止步在经理人，对充满不确定性和终极压力的老板角色望而却步。

1、恐惧是角色升级的大敌

过去的一年多时间里，我有机会再次挑战从员工到经理人的跨越，在这条路上，开始憧憬自己做老板的未来。一番努力之后，我深知，这条路上首先需要的是认知的转变，阻碍这种转变的，只有一个词——恐惧。

只有恐惧，把我们每个人牢牢地锁定在现有的位置上。

为什么恐惧，因为转变是特别痛苦的事情，每个人的当下，都是某种程度上的舒适区（comfortable zone），时间越久，越无法逃离。我厌倦一成不变的工作，更害怕被绑架的人生，我内心充满的是不断挑战的欲望。这只是对自己的要求，真正的痛苦来自于角色变化后，老板的世界观、人生观和价值观的重建——而旧的价值观的坍塌先于重建。

比如说，做老板，首先面临的一个悖论，就是如何利用员工成就自己的目标，同时又有成就员工以保持组织的相对稳定和持久。人性善的“善良法则”很容易把老板埋葬，但是人性恶的法则又容易让管理失去稳定性；老板的认知，需要一次极大的转型，才能实现认知与行动的平衡。我看到过很多的老板，在这两个截然不同的方向左右摇摆，然后把员工弄得无所适从；我也听到不少的老板，被员工利用了善心而黯然埋葬。

比如说，做老板，首先要做的是分享预期和利益，让合伙人和员工看得见希望。我听到又很大的老板先给合伙人许下了承诺，然后到了分钱的关头，又会以各种合理的理由尽可能地减少分配。这已经不知制度的问题，而是人性，并不是每个人对于1000万的分配能做到像分猪肉一样泰然处之。即便我现在坚定地许下了承诺，我现在依然不知道最后我会遇到这样的艰难，特别是当你分配了更多的钱，员工却希望更多的时候。

多还想更多，你就失去所有；
当你失去所有，一点点也是足够的。

从员工到职业经理人或者老板的角色升级，绝对要比成为父母更加艰难。职场的世界，就是又少数的精英推动和共建的秩序；而对于茫茫大众而言，即便有了好的教育，恐惧和痛苦依然会阻止大部分人出现角色阶层的流动，而这些被恐惧控制的人，就会成为历史上无名的骷髅，少数人还会以为自己推动了车轮的前进。

2、认识“人生是苦”是角色升级的前奏

既然角色的转变和认知升级如此艰难，那么最好的方式，就是首先承认并接受它。这是过去十年，我阅读心理学和接受各种心理咨询所能传递的最好教义，也是《少有人走的路》开篇第一句话。这本出版了几十年的心理咨询书，是过去十年对我影响最大的书，没有之一，其中的很多章节，我牢记于心、不断践行。

01696256643cf932f87545735be7ec.jpg@900w_1l_2o — 《少有人走的路》

人生苦难重重。这是个伟大的真理，是世界上最伟大的真理之一。它的伟大之处在于，一旦我们领悟了这句话的真谛，就能从苦难中解脱出来，实现人生的超越。……
人生就是一个不断面对问题、并解决问题的过程。问题可以开启我们的智慧，激发我们的勇气，为解决问题而努力，我们的思想和心灵就会不断成长，心智就会不断成熟。

——《少有人走的路：心智成熟的旅程》

有了这样的认识，我们就会坦然地接受外部不完美的世界，并且努力用自己的意志去解决，并获得这个过程的副产品——心智不断成熟的自己。一个人想要成为职业经理人，就首先要学会职业经理人的职业素养、职业规则、职业态度，按耐住内心的自我才行；我见过了太多缺乏职业化素养的人，他们不是把别人弄得特别痛苦，就是把自己弄得特别痛苦，最后不得不黯然离场。成为一个老板，则需要更多的东西，要承受最后的责任，要面对各种的不确定性的机遇和风险，还有深不可测的人性；我做好了充分的心理准备，愿意让自己吃亏和吃苦，然后换得更多的成长。

要从问题思维转变为机会思维，在问题中看到机会和希望……
人的思维方式是最重要的……

——袁国顺老师

上面啰嗦了这么多，其实只是更好的理解袁老师免费模式的思维基础。把免费模式是为自我教育的工具，同时坦然地放下昨天的自己，开始接受新的世界。

三、免费模式：从传统经济到互联网经济的背景

很多从传统经济过来的人，其实还没发觉察到这个世界的变化，知道身边所有的人都变了样子；而90后的互联网原著民，却表现出与之前截然不同的消费习惯，因此也就需要不同的营销方式。比如说，奋战八年的小米上市了，小米所赖以成长的“粉丝经济”，却鲜有多少传统行业模仿和学习到底，很多的企业甚至连尝试都没有。我们可以粗略地对比一下传统经济与互联网经济的关键词差别，如下：

传统经济：物质稀缺、供给导向、专注商品、陌生人经济、区域市场、性价比经济……
互联网经济：物质富余、消费导向、会员中心、熟人经济、无边界市场、心理学经济……

耳语经济是口碑营销的极致。——袁国顺

1、跨界打劫的时代

互联网经济正在模糊各行各业之间的界限，出现了越来越多的跨界打劫、“我打败你，与你无关”。新的互联网工具开始帮助那些领先认知世界的人，通过新模式席卷中国。只有在新经济下，共享经济、O2O等才成为可能，零售、银行等各行各业都在进化。概括而言，我们可以这种经济的转变概括为两种：

从商品思维到客户思维
从渠道思维到资源思维

《免费模式》就是在这样的经济背景下升级，并在传统的企业家中引起了巨大的反响，它引导甚至刺激企业家从过去的商品思维中跳出来，通过储值、优惠、赠品等多种方式将营销的重点转向精准的客户；同时，它利用自己巨大的平台，将过去各行各业的渠道思维升级为资源思维，通过资源的互换实现交叉补贴，并将资源整合的范围扩大到时间、空间、行业、客户等多个范围，因此就有了袁老师经典的十六个模型。

袁老师结合自己多年的实战案例，总结的十六个案例，虽然不如学者的理论模型精练，但却是最适合眼下这些中小企业家的。毕竟，最适合的就是最好的。

不过，如果你想要成为“免费模式”的顶尖高手，还需要更多。你要把袁老师的模型作为工具和入口，让自己成为洞察顾客的心理学高手；你还需要从传统的供求经济中走出来，学习行为经济学的新工具。新经济的理论基础已经和过去大不一样了，用过去供求经济学的理论知识，是无法理解21世纪的行为经济学的。新经济关注顾客，而不仅仅是商品，所以优秀的管理者和领导者，同时还需要是心理学的高手、经济学的高手。到了这个境地，就能更加游刃有余地使用袁老师的免费模式。

“我没有读过一本心理学的书，但是我相信，我的心理学可以达到博士水平。”——袁国顺

四、升级：免费模式的理论模型

袁老师的免费理论在国内是首创，这一点毋庸置疑；如果你想进一步精进，一条道路是不断的复习，在重听的过程中寻找适合自己企业的灵感，这是中国儒家和佛家讲求的顿悟的方向；另一个道路是跳出袁老师的案例，向上探寻背后的理论基础，这是西方科学理性主义的方向。当然，这两个道路并非互斥，而是可以结合起来。

要不断地复训学习袁老师的免费模式，就是不断地增进“从商品思维向客户思维”、“从渠道思维向资源思维”的理解；秉承着这样的理解再去反观袁老师的十六个模型，就会触类旁通，建立它们的相互关系，并不断地接近更深层的理论模型。

理解理论模型有什么好处？这就是特斯拉大神马斯克所崇尚的“第一性原理”啊，你理解了原理，你就在工具的基础上插上了飞翔的翅膀。永远不要止步于简单的解释。

“第一原理”是任何特定系统中存在的最底层“本质”，对任何系统的“第一原理”的改变都会「实质」改变该系统，反过来，任何没有触及“第一原理”的努力都是做无用功（或影响微弱）。“第一原理”

在这里，我不得不要隆重推荐一本书，可以帮助我们每个人更加深刻地理解袁老师的免费理论，这本书就是被誉为“互联网经济的思想家和预言家”克里斯·安德森所著的《免费：商业的未来》。这本书的内容与袁老师的免费模式相得益彰，成为我近年来非常重要的营销指南。前段时间要创业，我甚至用这两个免费的工具，设计了一套“免费模式”的框架，只是受限于自己的位置，难以有效地施展，不过我也在实现免费的路上。（【客如云9】用免费模式开拓「客如云智慧城市」）