今天和一个潜在的大客户最后一轮谈判，从总经理办公室临走，她给我说，
“你是不是之前没有做过销售? 做销售千万不要迎合客户的要求，这是销售的大忌。一开始就要说好哪些事情是必须做的，比如需要和总部签订合同、不能提供两年质保，其他的事情可以谈。一味迎合，双方都难受。”
一起往外走，她又给我说，
“价格也不应该一次落到底，而是要有谈判的空间。”
第一个建议我想会受用一生，因为这次的谈判对我确实历经波折，排除竞争对手的干扰因素，依然不能算是成功的沟通。至于第二个问题，我也只会对真正的朋友使用“善良法则”——直接报底价。这个客户有值得我尊重的人。
我想所有的谈判忌讳持久战，因为一方面给竞争对手了很多反攻的空间，夺取阵地的难度随着竞争对手的干扰越来越大，另一方面随着有效以及无效信息的增多，谈判的阻力和变故也会会越来越大。
谈判的弹性来自于信息的不对称和有效信息的比例。
反思这个谈判的过程，我犯了几个错误。
1，频繁的合同修改，制造了负面印象
心理学上的“首因效应”在这里一览无余，第一印象会造成后面难以磨灭的印象。我在征得总经理的合作意向后，没有把握住与采购你们的沟通节奏和谈判边界。对方说竞争对手有A政策，我就想如何满足，是退而求其次先答应再想办法?还是额外增加费用降低自己的风险?对方说竞争对手有B政策，我就想能不能答应，要不要给上级施加压力，从而把这个障碍消除掉。
等我为了迎合对方的要求不断的想要满足和迎合，其实就陷入了竞争对手的陷阱，而忽略了展示自己的核心优势。比如说，两年质保，虽然风险不大，但是我犹犹豫豫的反复就成了致命伤，让对方因此去怀疑我在其他的地方也不真诚。
2，没有主动出击，持久战导致阻力增加
这个项目跟了一个半月，虽然也有功能上的主观原因我刻意压住了步伐，但更多时候，我的战术就出了问题。等待从来不能代替进攻，哪怕是给竞争对手看的佯攻也好。
持久战给了竞争对手摸清自己信息和底牌的时间，让自己的优势没有发挥最大的价值。当然，我给这个客户的报价是基于“善良法则”的低价，否则免不了二次的倒退损害自己的信任值。
做生意就应该速战速决，坚守原则，然后在进步中不断的修正和进步，我觉得自己还没有形成比较好的自我节奏。
3、“竞争战略的本质，是不与别人竞争”
今天在“乔诺之声”微信看了一篇文章，名字就叫“竞争战略的本质，是不与别人竞争”，作者是我特别崇拜的国内学者陈春花教授，讲解的内容是迈克尔·波特的《竞争战略》。
低层次的竞争是盯着对方的缺点，在遭受攻击时证明自己的短板不短。我的这次谈判就有点这个意味，我的出发点其实是如何为商家提供大数据分析和决策依据，但是后来被带着绕进了收银台优劣好坏的对比中去。这是必然要经过的一个阶段，不过如果我能在我差异化的地方放大，就会减轻我在价格劣势、服务担忧上的脆弱。
说不与别人竞争的境界一时做不到，我至少应该想办法发挥长处；可以从更加详细的产品和增值服务方案上下功夫，突出我能为公司提供的基础产品和差异化增值服务。我卖的不是收银系统，而是为商家赋能、为成长提供增长决策的服务。
总结：
谦虚谨慎，戒骄戒躁；假以时日，必当成功。
3 Aug 2018 喜乐君 in 济南