续篇：“怎样的收银台才是好收银台？”

【补】本人已经放弃客如云SaaS业务，各种原因，自行体会。不再对博客中的客如云推荐内容负责。客如云的产品是好产品，但是公司不像是好公司。end   Jun, 2019

我如今做运营，我有一条基本的信条就是：凡事亲力亲为，并且不止一次。我希望通过这种方式更快地学习、更了解运营的基础，并与团队建立互信和合作关系。正如领导学中经常提到的，真正的领导力不是来自于岗位赋予的权力，而是来自于专业知识和技能所带来的人格魅力。

自从做「唐风华饼」新中式糕点以来，我数次想写几篇文章，其中的一篇名字想得很优雅，叫“自从接触糕点，重新相信人生美好”，却迟迟未能动笔。所以我总结一条，拖延就是放弃，如果想好一个主题，马上放下手机，排除障碍立刻行动。这几天绕不过去的一个问题是运营中的收银台，想的多了，就想索性整理一下思绪。于是，今天写一下：从商家的角度，怎样的收银台才是未来的好收银台？

一、冲突：商家的需求是什么？

这几天读叶茂中的《冲突》深受启发，他说营销的本质就是解决消费者的冲突。这种冲突往往来自于理性与感性之间，左脑与右脑之间，有些是显而易见的，比如健康与快爽，有些是深层次的，比如感恩与爱。

有限的需求与无限的欲望之间，冲突的感性需求与克制的理性需求之间，往往就是冲突的原点。营销的目的，就是洞察消费者的冲突所在，并且持久地解决冲突，满足消费者的需求。（P06）

回来说收银台，它的消费者是商家，典型的B端市场，更具体一些是B端的人，即bussiness person。他们有什么需求，面对什么冲突？有一些前瞻性的商家已经意识到了一些，比如说收银台正在成为营销的前哨、外卖渠道的延伸、提高顾客体验感的场景（比如手持收银）等。但要做一门大生意，还需要从更多不知不觉、后知后觉的商家那里成交才行。

从需求的角度，我想商家应该有几个方面痛点：

• 收银台不应该只会收钱，还应该能是挣钱的终端，比如连接外卖，以最高的效率，完成从收订单到生产到派送成功的闭环；
• 收银台不应该只会收钱，还应该足够smart，能了解顾客，了解商品，像一个资深的咨询顾问，提供有用的分析意见和建议。老板可以不经常在店里，收银台应该24小时地发现顾客的变化，商品的变化，甚至员工的变化。

当然，还有一个更加明显的冲突，虽然不是显性的，但从营销角度此类隐形的冲突不容忽视：

• 对已有收银台的“损失厌恶”心理。行为心理学告诉我们一个非常重要的道理，每个人都不情愿放弃已有的东西，哪怕已经落伍也不行。收银台作为固定投资的一部分，是商家的资产，是典型的“沉没成本”。把已有的位置腾空，在商家心智中才有新收银台的位置放下。让一个人懂得放下，比学会获得，难太多了；做出决策的企业人亦如是。
• 你必须拿两个甚至更多收银台相互比较，并说服理性的商家，相信选择你是正确的选择。并且未来的一段时间，他还要通过转介绍其他的顾客，来强化自己“英明的选择”的正确性（社会认同原理）。好的产品只能让人使用，精湛的产品才会让顾客主动传播，这就是营销策划和品牌营销的伟大之处。

更进一步，我们想一下叶茂中的一句话，“优秀的公司满足需求，伟大的公司满足欲望”。如果一家收银台公司想要做优秀的公司，那就努力从上面四点努力即可，一台可以外卖、可以提供基础报表的收银台，给商家一个更换的理由，说服他做出了人生中非常重要的一个决定。

不过，

如果你想做一家“伟大的公司”，仅仅上面还是不够的，伟大的公司要完成伟大的使命，那就是——帮助你的客户，赚到更多的钱，比他想象的更多。

不仅要勇敢地大声地说出来，而且要用行动去做到。如果有一家收银台公司敢说，“投资4000元选用本公司的智慧收银台，倘若不能回报十倍现金，将是我们职业的耻辱。”我想很多商家会义无反顾地支持他。

如何做到这一点？你必须把收银台打造的更加smart，而不仅仅是齐全，你要帮助顾客更快地找到他的顾客，帮助实现最后的一公里生活圈，你甚至要想，我如何利用收银台建立一个同城的商户联盟，发挥1+1+1+1+1…>N的桥梁和纽带。在我这来，技术上从来不是障碍，阻碍做到这一点的，是思维和行动力。

此时，冲突是什么？是商家挣钱的欲望，和缺乏想象力的收银台之间的冲突；如果他还没有意识到这一点，那就勇敢地告诉他，然后结伴一起前行。

二、策划：用产品和品牌打组合拳

我们假定已经了解了商家，也假定我们设计了一台比smart更加smart的收银台（兼系统），下一步，我们要完成人生最辉煌、最艰难的一段路——卖出去！

我突然想起一个饮品上市企业——六个核桃，它曾经无人问津几近破产，后来被衡水老白干贱卖给了运营团队。之后，它用一个充满想象力又简约的名字「六个核桃」，加上“经常用脑，多喝六个核桃”的品牌宣传，迅速走红，碾压曾经的母公司品牌。

如何像卖六个核桃一样卖收银台呢？假定你已有一个好名字，一个关键就是品牌表达、品牌陈述。好的名字和好的陈述，基本成功了一半，它就像员工手中的武器，不再是小米加步枪，而是机关枪加迫击炮。

卖个关子，如果你认真看第一部分，我们就会不约而同地想到同一句品牌广告语，如果我们都想到了，剩下的事情就容易理解了。（你猜到的是什么？）这句话应该积极、正面地回答一个问题，“怎样的收银台才是好收银台？”

如今转身运营，我越来越觉得两个极端，一是事情没有我想象的那么复杂，置身事外和不明就里的人才会觉得运营深不可测；二是营销真得非常非常重要，好的产品只是1～9，产品经理就是努力把首位数做大，好的营销是后面的很多0，营销经理要不断放大营销的效果。如何从10，变成900000？需要的是产品经理和营销经理的共同努力。
产品只是决定了传播的有效性，而营销决定了所能成就的量级。

每个企业，都要用产品和营销的组合拳占领它的消费者世界；好的收银台，可以是这个组合拳中的一把尖刀，深深地插入到顾客的钱包；而不仅仅是一把剪刀，在顾客想要花钱时打开它。

三、行动：用结果说话，用能力证明

前面我们说明了商家的需求和冲突，并引出来了收银台的品牌主题。如果我们在这个问题上建立了一致的认识，接下来的行动方案就会豁然开朗。

• 让产品先变得无懈可击，对于很多商家而言，重要的不是提供世界级的功能，重要的是稳定和基础服务，那么就为他提供LTS版本吧。
• 建立区域性的营销和数据中心，为顾客提供making money的营销指导和咨询服务；帮助商家在收银台的营销配合下实现更多的收入和营销，特别是锁定顾客；这是品牌的差异化、服务的差异化，也是让产品尖叫、在产品后面增加0 的方法。
• 发布「智慧型收银台」，更懂“上帝”，不止收钱，更懂making；针对顾客做出功能的调整，smart是基础；
• 和商家紧密配合，通过第三方服务扩大营收；同时建立明确的营销方案，扩大区域的使用数量。
• (长远故事)基于区域发布品牌联盟，打通不同品牌顾客之间的联系，尝试基于C端为商户提供增值服务。

品牌定位是行动的指引，营销方案则是行动的指南，一切指向商家的需求，解决商家的冲突。在正确的道路上前进，期待发生连锁的反应。

(201805update) 这几天想了一句非常棒的slogan，可以差异化地彰显品牌的功能和对商家的意义。客如云高级版和旗舰版依赖于两个板块: 营销和供应链，还有报表(分析)支撑。

如果我要在客如云销售，增值服务是关键，我要从下面几个角度出发：营销、供应链、报表。 营销先于供应链，报表先于供应链。简单地说:

• 营销:挣钱
• 供应链:省钱
• 报表:智慧

(后续待补充)

四、未来五年的好收银台

似乎每次都是扯的太远，作为运营而言，这样的思考可以让我保持敏感，比常人多看几步棋子，当然也有好处。看得到未来十年的人，对于如何打造一台好收银，就会胸有成竹。

从运营的角度看，未来的收银台应该有几个特征：

• 收银台和收银系统成为终端的数据中心，通过终端录入、关联感应器数据采集、第三方数据整合等多方方式，持续不断地获得门店的运营信息；完整的数据才能支持完整的决策；物联网和传感器技术会让进化越来越快；
• 更加smart更加智慧，智慧型收银系统能简化终端的操作流程和难度，提高顾客的体验感，基于功能扩展和数据，它可以为顾客和商家提供精准推荐和关联指导，作为支付环节的最重要部分，它将提高销售人员的转单效率；
• 收银台就不再是收银台，它将成为门店中最勤劳、最可靠、最完美的盈利工具，它可以把营销方案转化为营销过程，全方面增加顾客接触，这将成为它最为出彩的优势；一台能创造顾客的收银台，已经不是收银台那么简单。
• 系统的集成化趋势和硬件的微型化趋势同时进行，对于小收银企业而言这是风险，对于大企业而言这是机会，未来的收银台会在混战之后整合，从而在系统和硬件中间出现服务和硬件都极致创新的领军企业。
• 随着企业存活率开始降低，消费升级和经济转型同步进行，很多商家会从微利走向亏损，从看明白到看不明白，商家对第三方的服务需求会显著提高；单纯卖硬件会失去很多机会，一次性投入、缺乏支持的软件也会不断地硬件化，于此同时，转型经济会催生越来越多的本土咨询和第三方中小型咨询，软件硬件化，服务将成为新的软件。伴随收银台系统会出现优秀的第三方咨询和营销服务，新的软硬件结合方式进入商家心智，从而占领市场。

结

长篇累牍如此，倘若还有些味道，不妨倒着再读一遍，先看第四部分，再看第三部分，似乎更能激起你的想象。你会更加明白我的问题。我们总要回答上面的问题，你如何告诉商家，“怎样的收银台才是好收银台？”

欲望在哪里，需求就在那里——「能挣钱的收银台才是好收银台」，这一句作为中心，买方和卖方都可以有无限遐想，同时就有无限商机。

越来越发现，每个行业、每个商机都可以有无限机会，一个收银台，倘若方向无瑕，可以成为百亿市值的企业，同时撬动万亿的企业市场。能做这个生意的，必定需要非凡的意志和清晰的头脑。同样，对于使用收银台的人而言，有的人看到的是收银，有的人看到的是营销，而有的人看的是数据。佛家讲“境由心生”，果不其然。
新年快乐！

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2018/1/22 凌晨
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